B2B 营销漏斗：它是什么以及如何创建漏斗？

Melek Ozcelik

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营销漏斗的想法并不新鲜。它是由著名广告先驱 St Elmo Lewis 在大约 130 年前开发的。就交付时间而言，该模型是新鲜且创新的，因为它专注于客户及其需求。营销人员热情地抓住了这一点，今天的 B2B 营销漏斗阶段也基于同样的理论。

您正在阅读本文，因此您很可能拥有销售产品的 B2B 业务。由于您生活在互联网时代，您的公司拥有一个可以为您的客户提供服务的网站。您已经通过使用成功找到了大量潜在客户免费电子邮件查找器或类似的软件。但您是否有协调一致的策略来推动他们购买？

这正是经过深思熟虑的营销漏斗策略可以为您做的事情。如何打造一款产品并确保公司有效的销售业绩？关注此博客，了解营销漏斗的基础知识、各个阶段的工作原理，以及您必须采取哪些步骤才能从通过您的营销渠道寻找潜在客户开始 Chrome 的电子邮件提取器与他们达成交易。

如何创建B2B销售漏斗？

在回答这个问题之前，您应该了解购买渠道的本质。您会遇到它的多个版本，但所有版本都包含 1898 年 St Elmo Lewis 模型的四个经典元素。如下图所示，典型的B2B营销漏斗阶段是：

意识;
兴趣;
决定;
行动。

当您的潜在客户了解您的品牌时，一切就开始了。今天的技术手段和LinkedIn这样独特的社交网络可以让你产生大量的潜在客户。（如果仍需要一些如何操作的指导，请阅读此内容 GetProspect 修订版嗯。）但只有一小部分人会真正购买你的产品。

这方面的研究有很多，但大多数都给出了数字，表明您将能够与大约 10%-15% 的潜在客户达成交易。您需要花费多少时间和精力才能达到这种生产力水平！

一个经过深思熟虑的 B2B 营销漏斗模板将以最有效的方式引导您的潜在客户完成每个阶段，并促使他们达成交易。因此，让我们放轻松，通过您可以适应的最佳实践来回顾所有阶段。

第一阶段：意识

在认知阶段，您的潜在客户会获取有关您的公司和产品的信息。他们可能有疑问或为他们的具体问题寻找某种解决方案。您的品牌可能就是这个解决方案，但了解他们的电子邮件并向他们保证这只是成功的一半。

目前，购买前景一片黯淡。这就是为什么您需要有效的数字营销渠道策略，以免陷入寒冷的时代。至少有一个步骤可以提高您预热潜在客户的机会：

#1 为您的潜在客户提供适当的内容

您必须以最具创意的方式向潜在客户介绍自己。在网站上发布一篇包含您的优势完整列表的扩展文章就足够的日子已经一去不复返了。现在，这看起来就像是通过向女孩赠送一本没有你个人简介的图画书来开始和一个女孩约会——这是一场灾难，因为现实是大多数访客停留时间不超过 40 秒关于你的写作。但不要急于将其缩短到这个限制。相反，请在您的网站中填充足够的内容，例如信息图表、教育视频、直播等。请务必在所有相关社交平台上分享这些内容，包括 Youtube、Facebook、LinkedIn 等。

第二阶段：兴趣

在所有 B2B 销售漏斗阶段中，兴趣阶段对于与潜在客户取得联系可能是最关键的（或者至少是决定性的）。在这里，他们对你的品牌、产品或服务表现出兴趣，你必须激发他们的兴趣。

#2 了解潜在客户的需求

拥有足够的高质量内容是 B2B 企业创建成功销售渠道的基石。当然，它将吸引更多的潜在客户。但不仅如此。您将能够分析他们在您的网站和其他平台上的活动。有一些分析工具可以为您提供足够的数据并回答以下问题：

该线索在寻找什么？
他们的痛点是什么？
哪个是解决他们问题的最佳方案？

找到答案后，您可以为潜在客户的问题提供有效的解决方案。您的销售代表可以更轻松地创建正确的电子邮件，从而推动潜在客户购买。

第三阶段：决策

现在，您的领先优势只是购买您的产品的一步。您有成堆的视频和网络研讨会，那么为什么还要费心所有这些 B2B 营销漏斗阶段呢？但实际上，还有很多工作要做。

#3 展示您的解决方案的有效性

现在，您必须使用适当的方式来表明您了解领导者的需求，您可以解决确切的问题，您的产品或服务将是最佳解决方案，等等。网络研讨会、案例研究或任何应该展示您的方式将要处理该任务或您最近如何设法解决它。

第四阶段：行动

您的客户已准备好为您的产品付款。但是您的代表准备好完成交易了吗？只有当他们有足够的手段来敦促客户做出最终决定时，你才能说“是”。

#4 让你的代表有说服力

如果走完了B2B营销漏斗的所有阶段，最后却失败了，那就太可惜了。因此，为了使您的工作取得成功，请确保您的代表拥有产品演示、激励措施清单、展示其工作原理以及将为您的客户带来哪些好处的相同旧案例研究。

不要忘记，成交并不总是意味着合作关系的结束。其实，不应该是这个意思。在此阶段，您有权特别要求推荐，并确保与您的客户进行不间断的沟通。这一成功应成为进一步进步的基础。

最后一句话

以最近的研究为例 2021 年 B2B 电子商务市场报告你会在其中找到类似的结论。 B2B业务将持续增长；然而，如何满足他们的需求的数字客户和电子商务策略将发挥核心作用。

将潜在客户带入 B2B 销售漏斗阶段绝非易事。然而，您现在知道如何制定有效的策略来成功地跨越它们。这里的关键方法是使用各种数字工具和手段来寻找和探索您的目标受众，并让他们参与购买您的品牌。

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